2026年初的寒风中，2025年武汉国际商用车展的余温仍在行业肌理中蔓延，却交织着令人矛盾的双重气息。展馆内，新能源技术的锋芒几乎刺破屋顶：纯电、氢燃料、混动车型同台竞逐，67%的新能源展车占比刷新纪录，800伏高压平台、兆瓦级快充这些乘用车领域尚未普及的技术，已然成为商用车展台的“标配名片”，每一家主机厂都在竭力彰显技术前沿性。
但展馆外的景象，却褪去了所有技术光环，只剩赤裸裸的生存博弈。经销商们簇拥着客户激烈议价、抢夺订单，“购置税全免+2万元优惠”的海报被狂风撕扯得猎猎作响，价格战的硝烟弥漫在每一寸空气里。一边是技术迭代的繁华赛场，一边是利润透支的窘迫战场，这两极反差，正是2025年中国商用车行业最真实的生存写照。
表面上看，2025年的商用车市场交出了一份亮眼的回暖答卷。全年产销重回400万辆以上，以429.6万辆的销量、10.9%的同比增幅，勾勒出“稳中有进”的态势。其中，作为经济“晴雨表”的重卡市场表现尤为突出，114.5万辆的年销量同比暴涨27%，似乎宣告行业已走出下行周期。出口市场更成为惊喜，全年出口106万辆、同比增长17.2%，首次突破百万辆大关，新兴市场与发达市场双线开花。
然而，销量增长的喜悦，很快被盈利下滑的焦虑吞噬。“卖得多、赚得少”从个别现象演变为全行业的集体困境，“增量不增利”的矛盾如枷锁般困住了整个行业。数据最能说明问题：2025年前三季度，北汽福田、一汽解放等7家头部商用车企合计营收2101.81亿元，同比微增5.8%，但净利润总和仅25.74亿元，同比骤降40%。唯有江铃汽车凭借精准布局实现盈利正增长，成为乱世中的少数亮点。
盈利压力的传导如同多米诺骨牌，从主机厂蔓延至下游全链条。传统燃油车经销商收入持续萎缩，而维修企业则面临新能源车型带来的致命冲击——新能源商用车单车配件产值仅为燃油车的20%至30%，不少深耕传统维修的企业陷入业务收缩、甚至被淘汰的危机。这种全链条盈利承压的背后，是行业竞争逻辑的深层重构，更是转型阵痛与周期波动的叠加共振。
供需失衡与运价低迷，是压垮行业利润的第一道稻草。2025年中国公路物流运价指数均值仅105.1点，处于历史低位，“车多货少”的困境持续加剧。以广州至北京的17.5米大货车运输线路为例，运费从2023年初的2.2万元跌至2025年末的7000元，降幅超三分之二，其余车型运价亦同步大幅下滑。商用车作为运输人的“赚钱机器”，运价的持续低迷直接动摇了行业盈利的底层基础。
而能源体系的切换，更将这种困境推向极致，重塑了行业的运价规则。在重载场景下，国六柴油重卡每公里燃料成本约2.2至2.5元，燃气重卡约1.2至1.5元，而纯电重卡能源成本可控制在1元以内，依托波谷电价甚至能低至0.5至0.6元。近2元的每公里成本鸿沟，本是新能源车主的竞争优势，却被智能货运平台的算法捕捉放大，形成了“以电车成本锚定运价”的新逻辑。
当新能源车辆在某条线路达到一定密度，平台便会基于其低成本动态下调运价。对新能源车主而言，低价仍可维持微利;但对燃油车司机来说，同等运价扣除燃料、路桥等成本后，往往意味着亏损，陷入“接单即亏”的死循环，被迫退出核心线路。这种微观层面的残酷博弈，最终传导至上游：购车者将全生命周期运营成本作为唯一标尺，对价格极度敏感，主机厂为争夺订单只能牺牲利润内卷，毛利率被不断侵蚀，形成销量与盈利背离的恶性循环。
转型成本高筑，则是困住行业盈利的更深层枷锁。新能源商用车渗透率虽突破25%，但三电成本优化依赖规模效应，多数企业尚未实现盈亏平衡;头部企业为抢占技术制高点，同时布局纯电、混动、氢燃料三条路线，研发、生产线改造、核心零部件攻关等均需巨额投入。智能化领域同样如此，高级别自动驾驶仍处于示范阶段，短期内难以转化为盈利动能，却需持续投入研发资源。再叠加核心零部件价格波动、海外建厂初期投入等因素，行业利润空间被层层挤压，薄如蝉翼。
值得注意的是，行业的盈利困境并非均匀分布，销量回暖的红利正在加剧分化，少数企业凭借精准战略卡位，在乱世中找到了突围路径，勾勒出五条清晰的盈利主线。
政策机遇把握者成为首批受益者。国三、国四车辆加速淘汰释放置换需求，国家对车辆更新的补贴政策提供了明确增量。中国重汽凭借对政策的敏锐捕捉，依托“以旧换新”政策实现订单饱满，2025年前三季度归母净利润同比增长12.4%;客车板块因公共交通新能源替代政策的强制性，宇通、中通等四家企业前三季度净利润同比增长41.1%，成为政策红利的直接承接者。
新能源场景领跑者则通过精准适配场景实现溢价。福田汽车以“全面新能源化”战略突围，2025年新能源汽车销量同比增长87.21%，带动前三季度净利润激增157.4%;三一、徐工聚焦矿山、基建等封闭场景，推出定制化纯电矿卡、电动搅拌车，凭借运营成本优势斩获大量订单，印证了场景适配能力对盈利的支撑作用。
海外深耕者成功跳出国内内卷，打造第二增长曲线。中国重汽海外业务覆盖150多个国家，重卡出口连续21年位居国内首位;金龙汽车海外销售占比超六成，成为盈利核心支柱;福田汽车在欧洲、泰国等市场突破，海外及后市场利润提升，有效对冲了国内竞争压力。
全产业链掌控者则构筑了成本护城河。潍柴动力凭借对发动机、变速箱等核心零部件的自主掌控，规避了上游价格波动风险，2025年前三季度净利润同比增长5.7%;中国重汽依托集团内部零部件协同，有效控制整车生产成本，在价格战中保持盈利韧性。
专用车细分龙头则以“小而精”突围，聚焦差异化领域获取高毛利。湖北一专深耕高端油田装备，市占率连续三年全国第一;中集车辆通过“星链计划”优化半挂车价值链，毛利率同比提升2.6个百分点;冰熊专用车聚焦新能源冷链物流车，销量增长35%的同时毛利率提升至18.2%，远超行业平均水平。
这些企业的成功，共同指向一个核心结论：商用车行业的竞争范式，已从过去的粗放增长，全面转向精细化竞争。在存量博弈时代，企业无需面面俱到，只需在政策、场景、海外、产业链、细分市场任一领域构筑壁垒，便能在困局中站稳脚跟。
步入2026年，行业“增量不增利”的困局仍未消散，单纯依靠传统销售模式已难以为继。管理学大师彼得·德鲁克曾言：“竞争的本质不是打败对手，而是创造顾客价值。”2026年的破局关键，在于彻底重构赚钱逻辑——从依赖一次性销售差价，转向挖掘车辆全生命周期的长期价值，头部企业的战略布局已印证这一趋势。
各大主机厂纷纷公布2026年销量目标，中国重汽、一汽解放剑指30万+级别，福田汽车锚定“新能源与出口各20万辆”的双目标，东风、陕汽等企业则立足优势领域深耕差异化。这些目标的背后，是“规模维稳—技术破局—模式盈利”的三步走策略，为行业破局指明了方向。
第一步，以规模换生存，筑牢基本盘。2026年国四重卡淘汰将进入关键窗口期，约50万辆待置换车辆将释放可观需求，叠加经济回暖带动的货运需求复苏，政策与市场红利将为企业提供稳定订单。海外市场则从补充战场升级为主阵地，即便海外售价低于欧洲品牌，利润空间仍高于国内，成为缓解盈利压力的重要抓手。对企业而言，将红利转化为销量规模，是盈利模式重构前抵御波动的生命线。
第二步，以技术换增量，突破存量竞争。2026年新能源重卡渗透率有望突破30%，成为决定企业生死的胜负手。换电模式与金融创新将破解纯电重卡购置成本高的痛点，氢燃料、混动技术则适配差异化场景，完善新能源技术矩阵。智能化领域，辅助驾驶将进一步落地，通过车载终端与智能平台实现车队调度、路径优化、预测性维护，将车辆升级为“智能移动单元”，以效率提升创造增量价值。
第三步，以模式换利润，构建全生命周期服务生态，这是2026年破局的核心。中国商用车行业“重制造、轻服务”的短板早已凸显，经销商零服吸收率仅20%多，远低于美国市场的100%;五年保值率仅35%，落后于日系车的55%—60%。新能源时代，三电系统与智能技术对服务能力提出更高要求，传统故障修复模式已难以为继。
这要求企业完成从车辆制造商到移动运力解决方案提供商的角色蜕变。头部企业需打造覆盖能源补给、金融方案、智能运维、二手车处置的闭环服务体系，将全生命周期成本优势转化为客户的实际收益;中下游企业则需深耕细分场景，将产品与服务深度绑定客户业务，成为不可或缺的生产力模块。
2025年的博弈的已然证明，行业的增长逻辑已彻底改变。2026年，唯有真正以客户降本增效为核心，构建协同共赢的价值网络，才能跳出“增量不增利”的困局，在精细化竞争时代抢占先机。商用车行业的新一轮洗牌，正围绕价值创造能力全面展开。
本文来自微信公众号： 汽车商业评论 ，编辑：张南，作者：推动新汽车向前进