夜幕降临，时针逼近八点半，小区楼下的钱大妈门店前早已暗流涌动。拎着购物篮的顾客们目光紧锁墙面电子钟，屏息等待分针精准落位——当“全场六折”的广播声响彻门店，原本有序等候的人群瞬间涌向收银台，蜿蜒的长队迅速蔓延至店外。这一幕每日上演的抢购大戏，不仅撑起了钱大妈年入百亿的商业版图，更将这个社区生鲜品牌推向了港股IPO的关键赛道。
2026年1月12日，钱大妈正式向港交所递交招股书，由中金公司与农银国际联合保荐，拉开了登陆资本市场的序幕。招股书披露的核心数据颇为亮眼：截至2025年9月末，公司GMV高达148亿元，在极度分散的社区生鲜赛道中斩获2.2%的市场份额，全国门店数量突破2900家，且已连续五年稳居行业榜首。这份成绩单的背后，是一对广东姐弟从猪肉摊起步的创业传奇。
钱大妈的故事始于东莞农贸市场的一个普通猪肉档口，创始人冯冀生在经营中敏锐洞察到生鲜行业的核心痛点——尾货折旧损耗带来的高额成本。受家乡海鲜市场“荷兰式拍卖”(价格随时间递减、到点清仓)模式启发，他大胆提出“不卖隔夜肉”的口号，以阶梯折扣机制打破行业常规。这一创新起初触动了传统商贩的既得利益，遭遇联合抵制，却意外让钱大妈找准了社区赛道的差异化定位，迅速开出3家门店。此后，姐姐冯卫华卖掉房产助力弟弟扩张，2014年起全面执掌公司运营，2024年底通过家族内部股权调整，正式成为钱大妈控股股东，姐弟联手将社区生鲜生意做到了行业顶尖。
“新鲜、便宜、离家近”，这六个字精准概括了钱大妈俘获消费者的核心密码。忠实顾客琪琪每周三到四次的光顾频率，印证了其对社区居民的吸引力——在周边缺乏菜市场、大型超市偏远的居住场景中，钱大妈整洁的购物环境、明码标价的菜品，以及无需砍价的便捷体验，成为下班族的最优选择。而每日食材售罄、次日上新的模式，从根源上保障了品质，更让夜晚的阶梯折扣成为吸客利器。
从晚间七点起，钱大妈的折扣力度每半小时升级一档，直至剩余商品免费赠送，这种模式不仅让省钱达人琪琪甘愿卡点“开盲盒”，也让社恐型消费者Ella避开了传统菜场的尴尬与线上平台的起送价限制。但折扣神话的背后，隐藏着难以忽视的体验短板：八点半六折时段的人流峰值导致结算长队拥堵、效率低下;六十至八十平米的社区门店面积有限，菜品以肉蛋家常蔬菜为主，品类单一易让消费者产生厌倦。当周边新增生鲜超市、线上平台送货上门服务普及后，琪琪、文文等核心用户纷纷减少光顾频次，Ella更是彻底转向其他渠道。
钱大妈打折时间段
消费者的流失只是钱大妈困境的冰山一角，其盈利模式与扩张战略早已暗藏隐忧。公司97%的营收来源于向加盟商供应食材，依靠庞大采购规模掌握议价权，通过批发分销赚取差价，剩余3%收入来自加盟服务费等增值项目。这种“总部供货盈利”的模式虽能保障总部收益确定性(类似蜜雪冰城的运营逻辑)，却让加盟商陷入盈利困境——消费者对折扣的依赖挤压了正价时段利润，不少门店陷入“卖得越多、亏得越多”的循环，部分门店年亏损额高达40万元，2023至2024年关店率连续超10%，门店总数从峰值3700余家缩水至2938家。
区域扩张的水土不服，进一步加剧了钱大妈的增长瓶颈。目前其近七成门店(2014家)与66%的营收集中在华南地区，2024年华南市场GMV达98亿元，是第二名的2.8倍，但在华东、华中、西南地区的合计贡献不足25%。2020年底进驻北京市场的尝试最终以全面撤离告终，高房租、客流不足以及北京消费者“囤积式采购”的习惯，让“日清折扣”的核心卖点难以共鸣，暴露了其模式跨区域复制能力的短板。反映在营收上，2023至2024年营收同比增幅仅0.43%，2025年前三季度更是同比下降4.2%，增长天花板清晰显现。
钱大妈门店分布情况
内忧未平，外患加剧。当前社区生鲜赛道的竞争已进入白热化阶段，美团、京东、阿里三大巨头加速布局前置仓，计划2025年合计落地21000个前置仓，28分钟平均履约时间与8至10倍于钱大妈的SKU数量，形成降维打击。盒马、朴朴等玩家则以“店仓融合”模式突围，盒马超盒算NB店通过产地直供将损耗率控制在3.8%，朴朴超市以3000种SKU搭配高效冷链，即便将毛利压至14%仍实现盈利，全方位挤压钱大妈的生存空间。
双重夹击之下，钱大妈冲刺IPO的紧迫性愈发强烈。2025年港交所消费品IPO数量翻倍，蜜雪冰城、古茗等品牌纷纷上市，但市场对钱大妈的估值逻辑已从“生鲜赛道潜力”转向“加盟连锁价值”。以2024年数据测算，二级市场给予其0.9至1.1倍的PS估值中枢，对应市值仅50至60亿港元，仅够支撑两年运营消耗。而加华资本宋向前指出，国内消费企业对接国际资本市场的窗口期仅剩18个月，意味着钱大妈必须在2026年内完成上市，否则将面临美联储高利率与港股流动性萎缩的双重压力。
不过，钱大妈并非毫无破局筹码。战略定位专家徐雄俊认为，其深耕多年的“社区+日清”品牌心智，以及近3000家门店构成的线下毛细血管网络，是不可替代的核心资产。当前中国社区生鲜线下连锁化率仅44.7%，预计2029年将升至56.7%，市场仍有广阔空间。目前，钱大妈正通过智能订单系统、场景化商品组合及高毛利自有品牌提升运营效率，试图以数字化升级突破增长瓶颈。
对于冲刺IPO的钱大妈而言，资本市场的核心关注点集中在品牌溢价能力、用户复购率以及单店模型的跨区域可复制性。此次上市不仅是为了获取资本注入以巩固市场地位，更是希望借助品牌溢价形成良性循环。折扣神话能否延续，地域困局如何打破，加盟商盈利难题怎样破解，这些问题的答案，将决定这家社区生鲜巨头在资本市场的最终命运。
本文来自微信公众号：盐财经，作者：旷晓伊，编辑：宝珠