在非洲赚钱：先想清楚 “你要卖给谁”

拉各斯的午后总裹着一层潮热的风，铁皮顶旅馆在阳光下泛着晃眼的光。我攥着刚换的西非法郎，问老板老周：“都说非洲要么遍地黄金，要么全是坑，到底能不能赚到钱？”
老周正用抹布擦着搪瓷杯，闻言抬头笑了，杯沿的茶渍蹭在指尖：“你先别问‘能不能’，先想‘卖给谁’—— 是赚当地人的钱，还是赚中国人的钱？”
我当时愣在原地 —— 原来在非洲，“赚钱” 的答案，从一开始就藏在 “客户是谁” 里。

第一类人：赚当地人的钱 —— 用 “低成本供应链” 啃透下沉市场

很多人一落地非洲，看到街头小贩兜售的廉价拖鞋，听到当地人说 “100 块人民币够花一周”，就断言 “这里消费低，赚不到钱”。
这话只对了一半。
非洲的 “消费低”，不是没需求，是没匹配的供给。当地人不是不想 “体面”，是付不起欧美进口货的价格；不是不需要日用品，是等不起三个月的海运周期。而能赚到钱的人，都在盯着这个 “供需缺口”—— 用国内的产能优势，做 “本地人买得起的好东西”。
老周认识的福建人老陈，在贝宁做二手衣服生意做了五年。国内服装厂的尾货、居民捐赠的旧衣服，他雇人分拣、消毒、熨烫，把破洞的补好，把起球的剃干净，再按 “男装”“女装”“儿童装” 打包成大箱。运到贝宁的市集时，一件 T 恤只卖 5 块人民币，一条牛仔裤 12 块。
“你别觉得便宜不赚钱，” 老周说，“老陈一次运 20 吨货，成本不到 2 万，到当地能卖 8 万多。当地人抢着买 —— 那些印着英文 logo 的 T 恤，比本地土布做的衣服时髦，价格却只要 1/3。”
比 “倒腾货物” 更狠的，是 “本地化建厂”。
尼日利亚的工人月薪只要 300-500 人民币，是国内的 1/20。这两年越来越多中国人来这里开厂，做的都不是什么高科技，却是 “硬刚需”：

• 纸壳厂：尼日利亚的电商刚起步，超市、小商铺天天缺包装，以前全靠从土耳其进口，一个纸箱卖 20 块；本地建厂后，成本压到 5 块，经销商带着现金来工厂门口等货，“只要能当天提，价格随便谈”。
• 编织袋厂：非洲农业靠天吃饭，玉米、可可收获后要装袋储存，以前进口编织袋要等 45 天海运；现在本地生产，今天下单明天就能送，农场主宁愿多付 1 块钱，也不愿冒 “粮食受潮” 的风险。
• 注塑厂：从塑料盆到垃圾桶，从儿童玩具到厨具，这些 “小物件” 以前全靠中国义乌发货，运到拉各斯港口还要交 15% 的关税；本地建厂后，一个塑料盆成本 3 块，卖 8 块，比进口货便宜一半，小贩们整车整车地拉。

这些生意没有 “风口” 的噱头，却踩中了非洲最实在的需求：本地人要 “便宜”，更要 “及时”；而中国老板有产能、有技术，刚好能补上这个缺口。

第二类人：赚中国人的钱 —— 用 “情绪价值” 赚 “安全感溢价”

如果说赚当地人的钱是 “拓荒”，那赚中国人的钱，更像 “在异乡建一个‘中国岛’”—— 卖的不是产品，是 “熟悉感”，是 “安全感”。
老周带我去过一家叫 “家乡味” 的中餐厅，在拉各斯的中国城附近。一碗煲仔饭卖 78 块，是国内的两倍多，可晚上七点不到，店里就坐满了人。
我问老板王姐：“这么贵，怎么还这么多人来？”
王姐正在后厨盛咸菜，闻言指了指邻桌：“那桌是来谈矿场生意的，从刚果（金）飞过来，连吃了三天本地饭，今天一进门就点了份梅干菜扣肉，吃着吃着就掉眼泪了。”
在非洲的中国人，对 “家乡味” 的渴望远超过 “性价比”。本地饭要么辣得像洗锅水，要么油得能析出一层，吃三天就会想念酱油、醋、咸菜 —— 王姐的店里，光是腌萝卜就有三种口味，很多老板宁愿花高价，也要在这里谈生意：“吃着顺口的饭，谈事也顺心。”
不止是餐厅，连最普通的民宿也在赚 “安全感的钱”。
拉各斯的中国民宿，一间只有床和衣柜的单间，要价 100 美金起步。但住客从不嫌贵 —— 民宿门口有会说中文的保安，房间里有国内的烧水壶，连洗发水都是 “海飞丝” 的国产款。有次一个浙江老板刚下飞机，拖着行李箱就往民宿跑：“在机场被黑哥围了三次，看到中文招牌，才算踏实了。”
这类生意的本质，是 “解决中国人的‘异乡焦虑’”：

• 签证中介：官方渠道要等 7 天，他们半天就能搞定，收 3500 块也有人找 —— 没人愿意在入境时卡关，耽误几十万的项目。
• 翻译中介：懂 “中国话 + 本地土语 + 英语” 的翻译，一天要 500 块，还得提前预约 —— 谈生意时，差一个词的翻译，可能就丢了一个订单。
• 安保中介：配一个带枪的本地保镖，一天 800 块起步，中资企业的老板出门必带 —— 在治安差的区域，“安全” 比 “省钱” 重要一万倍。

他们赚的不是 “服务钱”，是 “让中国人在非洲活得像‘正常人’” 的钱。

被互联网神话忽略的真相：非洲 90% 的生意在皮卡上

我曾问老周：“现在 TikTok、Jumia 在非洲很火，是不是做电商更赚钱？”
老周摇了摇头：“你去查数据就知道，非洲电商占比不到 10%，而且这 10%，全是中产、留学生在买。剩下的 90%，还得靠‘车轮子’跑出来。”
在贝宁的市集，我见过一个叫科菲的加纳商人。他开着一辆漆皮剥落的皮卡，后备箱里塞满了国产手机壳 —— 有印着足球明星的，有镶着水钻的，最便宜的 5 块，最贵的 15 块。
科菲每天早上六点出门，要跑 20 家小店。每到一家，他先递上一个手机壳当样品：“卖完了再结账，卖不掉的我拿走。” 小店老板都愿意跟他合作 —— 不用垫钱，还能赚差价。
“一个月流水能有 30 万西非法郎（约 3500 人民币），纯利能有 1/3。” 科菲用不太流利的中文说，“我不搞什么 APP，小店老板连信用卡都没有，你跟他说‘线上付款’，他只会瞪着你。”
这就是非洲生意的 “真相”：

• 当地人没信用卡，线上支付是 “天方夜谭”，交易全靠现金；
• 物流体系不完善，从拉各斯寄一个包裹到隔壁城市，可能要等一周，还会丢件；
• 很多人连 Wi-Fi 都用不明白，更别说下载 APP、逛直播间。

那些带着 “国内互联网打法” 来非洲的人，大多栽了跟头：有人花几十万做了个电商平台，结果半年只有几十单；有人搞 “私域流量”，加了几百个当地人微信，发朋友圈却没人点赞 —— 他们忘了，非洲的生意，从来不是 “线上点击”，是 “线下跑腿”。
科菲说：“想在非洲卖东西，就得像走亲戚一样 —— 记得小店老板的名字，知道他孩子喜欢什么，下次来带点本地的腰果当礼物。生意是跑出来的，不是刷出来的。”

少数人的游戏：资源型生意的 “高风险高回报”

除了 “卖货”，非洲还有另一类赚钱的人 —— 他们不 “卖” 给谁，只把非洲的资源 “运回国”。
老周认识的温州人老林，在莫桑比克包了一片林场。200 多个当地工人拿着斧头砍树，月薪只要 400 人民币。木材运回国后，做成实木餐桌，国内卖 3 万一张，材料成本却只要 3000 块。
“在非洲砍树，比在国内割草还便宜。” 老林说，但这话的背后，是常人不敢碰的风险：

• 政策风险：莫桑比克的环保政策一年三变，有次老林刚砍了 100 棵树，政策就改了，剩下的树全不能动，亏了几十万；
• 运输风险：木材要从林场运到港口，路上要经过三个检查站，每个检查站都要 “打点”，少则几百，多则几千，一旦没谈拢，货车能被扣半个月；
• 海关风险：第一次运木材时，老林的货在港口被扣了，说是 “手续不全”，他在当地跑了三个月，找了三个中间人，才把货弄出来。

这类生意门槛极高 —— 要懂当地政策，要有人脉，要能扛住风险。但一旦做成，利润也是 “闷声发大财” 级别的。
老林说：“非洲的资源是中国制造的上游红利 —— 国内缺钴，刚果（金）的钴矿能赚钱；国内缺木材，赞比亚的林场能赚钱。但前提是，你得耐得住寂寞，扛得住坑。”

为什么很多人在非洲赚不到钱？

聊到最后，老周给我讲了个故事：有个年轻人来拉各斯，想做 “既赚当地人，又赚中国人” 的生意 —— 他开了家服装店，卖给当地人的衣服定高价，觉得 “非洲人不懂行情”；卖给中国人的衣服又用便宜料，觉得 “中国人只求便宜”。结果呢？当地人嫌贵，中国人嫌差，没半年就关门了，临走前还抱怨 “非洲没机会”。
“很多人不是没机会，是‘两边不靠’。” 老周说。
他们想赚当地人的钱，却不肯放下 “国内思维”—— 觉得 “低价没面子”，不愿去跑市集，不愿跟小贩打交道，总想着 “搞个大平台”，结果连当地人的需求都没摸透；
他们想赚中国人的钱，却又嫌 “溢价太高良心不安”—— 卖餐厅嫌 “一碗饭卖 78 太黑”，做民宿嫌 “100 美金太贵”，最后把价格压下来，却没钱做安保、做服务，反而没人来；
他们看到别人做资源生意赚钱，就跟风去搞矿场，却没搞懂当地政策，没找对人脉，结果钱投进去，连水花都没溅起来。
其实非洲从不缺机会，缺的是 “想清楚自己要做什么” 的人 —— 你是能扛住辛苦，去跑市集、做供应链的 “拓荒者”？还是能洞察情绪，给中国人做服务的 “服务商”？或是有资源、有胆量，能扛住风险的 “资源玩家”？
想清楚 “你要卖给谁”，比问 “能不能赚钱” 重要得多。
离开旅馆时，夕阳正把拉各斯的天空染成橘红色。老周站在门口，挥了挥手：“下次再来，别问‘能不能赚钱’了，先告诉我‘你想卖给谁’。”