当 ChatGPT 的月活用户突破亿级、智能体功能逐步落地，一个更关键的信号正在浮现：AI 不仅是技术变革，更是一场分发渠道的重构。过去十年，Facebook、Google、App Store 等平台用 “开放 - 关闭” 的周期反复验证一个真理：初创公司的生死赛，本质是 “在巨头抄袭前抢占分发权”。如今，随着 ChatGPT、Gemini 等 AI 平台逼近 “开放周期”，这场游戏的规则再次改写 —— 而留给创业者的时间，正在变得越来越短。
Reforge 创始人 Brian Balfour，这位曾主导 HubSpot 增长、见证过每一代分发平台兴衰的专家，在近期对话中拆解了 AI 时代的分发逻辑：新平台的崛起有迹可循，黄金窗口期的抓住需要 “入局即想退出” 的清醒，而企业的 AI 转型绝非工具迭代，而是系统级的重构。
一、分发平台的宿命：四步 “开放 - 关闭” 周期，且越来越短
所有成功的分发平台，都逃不开一套相似的成长剧本 ——Balfour 将其定义为 “四步周期”。这不是巨头的 “阴谋”，而是竞争市场下的必然：为了活下来，平台必须先靠开放筑护城河，再靠关闭谋增长。更值得警惕的是，随着技术迭代加速，这套周期的时长正在不断压缩：Facebook 用了 5 年，Google 拉了十几年，而 AI 平台的周期可能只有 1-2 年。
周期第一步：0. 市场成熟 —— 共识形成，混战开始
周期的起点，是 “一个新赛道的共识达成，但赢家未决”。就像 2000 年代初的社交赛道（Facebook、MySpace、Friendster 混战）、移动互联网初期的手机赛道（iOS、安卓、诺基亚厮杀），如今的 AI 赛道正处于这一阶段：市场明确 “AI 聊天平台是下一代入口”，但 ChatGPT、Claude、Gemini、Meta 新团队等 5-7 个玩家仍在疯狂博弈，资本投入、人才争夺达到顶峰 —— 这就是 “0 步”，所有平台都在寻找自己的 “护城河”。周期第二步：1. 寻找护城河 —— 找到不可替代的壁垒
当混战进入白热化，总有一个玩家先找到 “让用户离不开” 的核心壁垒。Facebook 的壁垒是 “好友关系图谱”（越多朋友在，用户越不会走）；Google 的壁垒是 “数据护城河”（靠 SEO 激励全球网站生产内容）；iOS 的壁垒是 “应用生态”（开发者带来的海量场景）。而如今，ChatGPT 的壁垒已初现 ——上下文与记忆：你用得越多，它存储的个人数据、使用习惯越丰富，输出的结果越精准，最终形成 “用得越多→体验越好→更愿意用” 的飞轮。周期第三步：2. 开放生态 —— 用分发权换生态繁荣
找到护城河后，平台无法独自填满所有场景 —— 于是 “开放” 成为必然选择。此时的核心逻辑是 “价值交换”：平台开放分发渠道（如流量、用户触达），吸引第三方开发者、创作者入驻；开发者则为平台补充场景（如游戏、工具）、提升用户粘性，最终帮平台巩固护城河。- Facebook 在 2007 年推出 “画布” 功能：允许开发者放任何应用、游戏，甚至自主商业化，只保留侧边栏广告位 —— 结果催生了社交游戏热潮，也让 Facebook 的用户时长暴涨，彻底甩开 MySpace；
- iOS 推出 App Store 时，面对诺基亚等对手的挤压，用 “低门槛入驻 + 收入分成” 吸引开发者，快速搭建起远超其他手机系统的应用生态；
- 早期 Google 则靠 SEO 机制，让全球网站主动为其生产内容，最终成为搜索领域的垄断者。
周期第四步：3. 关闭收割 —— 商业化与控制权优先
当平台的护城河足够深（比如 Facebook 的用户数远超对手、iOS 的应用生态无人能及），“关闭” 就会提上日程。核心目标有两个：一是商业化（毕竟平台需要持续增长），二是防颠覆（避免第三方靠平台流量反过来威胁自己）。关闭的方式通常有三种：
- 挤压自然流量，逼用付费渠道：LinkedIn 先是鼓励企业运营主页、个人创作，等用户形成依赖后，大幅削减自然分发，推出 “意见领袖广告”；Google 则不断增加搜索页的广告占比，让依赖 SEO 的网站不得不投广告；
- 收编高频场景，替代第三方：Facebook 将 “活动”“照片” 等高频功能纳入原生应用，让第三方工具失去价值；Google 则直接在搜索结果中整合 “旅游预订”“餐厅评价”，挤压 Yelp 等垂直平台的空间；
- 提高入驻门槛，收割分成：iOS 的 “30% 苹果税” 让大量中小开发者利润归零；Udemy 早期给课程创作者 80% 分成，后期直接砍到 25%-30%。
二、为什么是 ChatGPT？三大信号指向 “下一代分发平台”
Balfour 的预测并非空穴来风：在所有 AI 玩家中，ChatGPT 最接近 “新分发平台” 的标准。不是因为它技术最先进，而是它满足了 “成为分发平台” 的三个核心条件 —— 护城河清晰、留存率惊人、平台化信号明确。
1. 护城河：上下文 + 记忆，比技术更难复制
很多人认为 AI 平台的核心是模型能力，但 Balfour 指出：当前主流大模型的输出质量差距正在缩小，真正的差异化是 “用户上下文”。ChatGPT 是第一个推出 “记忆功能” 的平台，能记住用户的使用习惯、偏好甚至历史对话；同时，它还在疯狂布局数据连接器（如连接邮箱、文档、第三方工具）—— 这些 “私人化数据” 构成的壁垒，比单纯的模型参数更难复制。比如你用 ChatGPT 处理工作文档，它会记住你的排版偏好、常用术语；你用它规划旅行，它会记得你讨厌拥挤、偏爱小众景点 —— 这种 “千人千面” 的体验，是 Claude、Gemini 目前难以企及的。
2. 留存率：“微笑曲线” 预示逃逸速度
判断一个平台能否成为分发入口，“留存率” 比 “月活” 更重要。Balfour 提到一个关键指标：微笑曲线—— 用户留存率先小幅下降，随后持续上升，最终形成 “用得越久越离不开” 的趋势。这是网络效应或飞轮效应的典型信号，Slack、Facebook 早期都出现过类似曲线。而 ChatGPT 的留存数据正符合这一特征：根据 Menlo Ventures 的调研，ChatGPT 的月活留存率不仅远超 Claude（后者 MAU 约为 ChatGPT 的 1/10），还在持续上升。相比之下，Gemini 的很多月活来自 “误触”（比如嵌入 Chrome、搜索页的弹窗），真实使用粘性远低于 ChatGPT。
3. 平台化信号：从 “工具” 到 “生态” 的动作已现
ChatGPT 的平台化布局早已不是秘密：- 团队层面：OpenAI 正在大规模招聘 “智能体平台” 相关的产品经理、工程师，明确要搭建第三方入驻体系；
- 合作层面：近期与 HubSpot、Shopify 等企业达成优先合作，本质是 “用知名品牌背书，吸引更多第三方加入”—— 就像 Facebook 早期找游戏公司合作、iOS 早期找开发者入驻一样；
- 功能层面：推出智能体模式，引导用户习惯 “在 ChatGPT 内使用第三方工具”，为后续开放平台铺路。
三、创业者的生死策略：押注、狂奔、预设退出
面对 AI 分发平台的周期，创业者最容易犯的错有两个：要么犹豫错过窗口期，要么依赖平台不愿放手。Balfour 给出的核心策略是 “入局即狂奔，狂奔即想退出”—— 在开放周期里快速占领用户，同时搭建自己的壁垒，避免被平台 “收割”。
1. 押注：选 “粘性” 而非 “规模”，小平台也有机会
不是所有创业者都要押注 ChatGPT—— 垂直领域的小平台可能更适合细分赛道。比如 Cursor 押注 “开发者工具”，Anthropic（Claude 母公司）聚焦 “企业级编码后端”，Udemy 深耕 “课程分发”，这些垂直平台同样会经历 “开放 - 关闭” 周期，但竞争更小、用户更精准。押注的核心判断标准有三个：
- 用户粘性优先：比如 iOS 的 MAU 不如安卓，但用户付费能力更强，押注 iOS 的开发者利润更高；
- 交易条款清晰：平台给你的 “分发权” 是否明确？比如流量扶持比例、分成规则、数据权限 —— 越透明的条款，越值得早期入局；
- 用户匹配度：你的产品用户是否与平台用户重叠？比如做 B 端工具的，押注 LinkedIn（企业用户集中）比 ChatGPT（C 端为主）更合适。
2. 狂奔：抓住 “早鸟票”，用平台流量筑自己的壁垒
黄金窗口期的核心目标，是 “用平台的流量，建自己的护城河”。比如 Cursor 靠 ChatGPT 的开发者生态快速获客，同时通过收集用户代码反馈，形成 “比通用模型更懂开发者” 的数据壁垒 —— 当 ChatGPT 后续收紧分发时，Cursor 已拥有自己的用户群和数据优势。具体可做的动作有三个：
- 抢 “优先合作资格”：OpenAI、Google 等平台会选择少量 “小白鼠” 合作，争取成为其中一员，能获得更早的流量扶持；
- 积累 “平台没有的数据”：比如做 AI 教育工具，除了用 ChatGPT 的基础能力，还要收集用户的学习进度、错题数据 —— 这些数据是平台无法获取的，也是你的壁垒；
- 绑定用户习惯：引导用户在你的产品内完成 “核心动作”，比如沉淀内容、建立社交关系，避免用户只通过平台访问你（比如 Substack 作者引导用户订阅邮件，而非只在平台阅读）。
3. 退出：预设 “平台关闭” 后的生存方案
“退出” 不是离开平台，而是 “减少对平台的依赖”。当平台进入关闭周期（比如削减流量、提高分成），你需要有备选方案：- 掌控用户触达：把平台用户导到自己的私域（如公众号、邮件列表），避免用户只在平台上找到你；
- 搭建微观网络效应：比如做 AI 社交工具，让用户在你的产品内建立好友关系 —— 即使平台流量减少，用户也不会离开；
- 拓展多分发渠道：在平台开放期，同时布局其他渠道（如 SEO、私域、线下），避免 “把所有鸡蛋放在一个平台”。
四、大企业的 AI 转型：不是工具迭代，是系统重构
不仅创业者要应对分发变革，大企业的 AI 转型同样面临挑战。Balfour 通过 Reforge 的服务观察到：能做好 AI 转型的企业，都不是 “只买工具”，而是 “重构系统”—— 从组织架构、考核机制到文化，全方位适配 AI 时代。
1. 用 “硬性约束” 打破惯性，而非 “口号宣言”
很多企业的 AI 转型停留在 “CEO 发备忘录”，但一线员工仍按老方法工作。真正有效的转型，需要 “硬性规则” 倒逼改变：- 编制约束：某公司规定 “部门编制只能是行业标准的 1/5”，逼团队用 AI 提效，而非靠招人解决问题；
- 预算约束：Shopify 要求 “申请新人头前，先证明 AI 无法替代这个岗位”；
- 流程约束：某企业规定 “产品评审必须带 3 个 AI 生成的原型，否则不讨论”—— 用流程强制员工适应 AI 工具。
2. 清理 “转型锚点”，避免文化内耗
每一次转型都会有三类人：- 催化剂：主动尝试 AI，推动变革；
- 皈依者：需要引导，但愿意适应；
- 锚点：抵制变革，拖慢进度。
3. 重构系统，而非只优化单个环节
很多企业只给工程师买 AI 工具，却忽略了产品、设计、运营的协同 —— 结果工程师速度变快了，产品经理却成了新瓶颈，整体效率没提升。AI 转型的核心是 “优化整个交付系统”：比如产品团队的目标是 “交付用户需要的产品”，而非 “生产代码”—— 需要同时给产品经理（AI 需求分析工具）、设计师（AI 绘图工具）、工程师（AI 编码工具）配置资源，打通协作流程，避免 “单点加速，整体停滞”。
结语：AI 分发时代，认知比技术更重要
当 ChatGPT 即将打开开放周期，一场新的 “分发战争” 已拉开序幕。对创业者而言，真正的威胁不是 AI 技术本身，而是 “对平台规律的认知不足”—— 要么错过黄金窗口期，要么在平台关闭时无还手之力。Balfour 的观察最终指向一个结论：每一次分发变革，都是 “认知差” 创造的机会。Facebook 时代，看懂 “开放画布” 的创业者做成了社交游戏；App Store 时代，抓住 “应用生态” 的创业者做成了移动工具；如今，看懂 ChatGPT “开放 - 关闭” 周期的创业者，将在 AI 时代占据先机。
这场游戏的规则从未变过：先理解平台，再利用平台，最终超越平台。而现在，正是入局的最好时机。